Forecast de vendas:

Guia para ter previsibilidade e autonomia em suas decisões de vendas

Imagine se você pudesse:

Prever o faturamento da sua empresa no próximo mês, semestre ou até mesmo ano, com base em dados e clareza sobre o seu negócio?
Identificar com antecedência os gargalos e as oportunidades únicas do seu pipeline de vendas?
Tomar decisões estratégicas e assertivas baseadas em dados concretos e na consciência do seu cenário?

A capacidade de prever as vendas é crucial. Por isso, ter uma rotina bem estruturada de forecast de vendas é essencial para desenvolver a autonomia e a clareza necessárias para vencer no seu mercado.

Neste guia, não entregamos um manual pronto, mas sim princípios testados e comprovados para aprimorar seu processo de forecasting. Nosso objetivo é que sua equipe consiga filtrar o ruído, antecipar as demandas do mercado e impulsionar o crescimento do negócio a partir da sua própria inteligência e contexto.

Ao longo deste material, exploraremos diversas abordagens para construir um forecast preciso e confiável, desde a coleta e análise de dados até a implementação de processos eficientes. Ao aplicar estes princípios, sua equipe estará equipada para tomar decisões estratégicas fundamentadas, maximizando oportunidades e alcançando resultados reais.

Mergulhar no contexto antes da previsão

Análise do Histórico de Vendas e Padrões: O primeiro passo é analisar o histórico de vendas. Comece por mergulhar nos dados de vendas dos últimos 12 a 24 meses. Explore as tendências sazonais, padrões de compra e o desempenho individual de produtos ou serviços. Não confie cegamente em benchmarks genéricos; olhe para o que funciona para você.
Utilize ferramentas de análise de dados para visualizar e interpretar os dados de forma eficaz. Isso te dará uma base sólida para entender o que funcionou e o que não funcionou no passado.
Avaliação do Mercado e Concorrência: Vá além da sua empresa. Pesquise o tamanho do seu mercado, as tendências da indústria e as principais empresas concorrentes. Identifique as oportunidades e os desafios que você enfrenta no cenário atual e acompanhe as estratégias da concorrência para entender o seu posicionamento.

Mapeamento do Ciclo de Vendas: Por fim, antes de chegar no forecast, mapeie as diferentes etapas do seu ciclo de vendas, desde a prospecção até o fechamento do negócio. Com isso, você consegue determinar o tempo médio que leva para fechar um negócio e a taxa de conversão em cada etapa do ciclo.

Também vai ser possível identificar os pontos de atrito que podem estar atrasando as vendas e as oportunidades de otimização para aumentar a eficiência.

Com uma análise profunda do histórico de vendas, do mercado e do ciclo de vendas, você estará pronto para construir um forecast de vendas preciso e confiável.

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Promover discussões estratégicas no Forecast

A previsão de vendas não é um exercício burocrático, mas um momento de estratégia e alinhamento. É fundamental envolver a equipe de vendas no processo para garantir um forecast preciso e realista.

Reuniões de Alinhamento e Co-criação: Realize reuniões regulares com a equipe de vendas. Incentive a participação e a troca de aprendizados entre os membros, garantindo que todos estejam alinhados com os objetivos e a clareza do momento.

Revisão Contextualizada do Pipeline: Revisar o pipeline de vendas é um dos principais passos. Não se limite a somar valores; analise cada oportunidade no pipeline, estimando a probabilidade de conversão a partir do seu contexto específico. Utilize ferramentas para organizar e acompanhar as oportunidades, identificando os negócios em risco e as ações necessárias para aumentar a liberdade de decisão e a probabilidade de sucesso.
Ajuste de Metas com Consciência: Com base na análise do pipeline, é hora de ajustar as metas e o plano de ação para o período seguinte. Defina metas que sejam realistas, mas ainda desafiadoras, que motivem a equipe. Um bom forecast permite que você tome decisões estratégicas sobre recursos, investimentos e metas de vendas, melhorando a comunicação e o alinhamento entre as equipes.

Traçar metas com propósito e clareza

As metas precisam ser um reflexo da sua estratégia e propósito, e não uma cópia de um modelo.

Para que a reunião seja produtiva, é crucial definir metas SMART para a equipe de vendas. As metas devem ser:

Específicas: claras e concisas, deixando explícito o que precisa ser realizado;
Mensuráveis: quantificáveis, com indicadores específicos para acompanhar o progresso;
Atingíveis: realistas e desafiadoras, mas possíveis de serem alcançadas;
Relevantes: alinhadas com os objetivos estratégicos da empresa e do departamento de vendas;
Temporizáveis: com prazos específicos para a sua realização.

Ao traçar esses planos, você garante que a equipe de vendas esteja focada nos objetivos corretos e motivada para alcançar o sucesso de forma autêntica.

É importante monitorar o desempenho da equipe de vendas em relação às metas definidas e fazer ajustes conforme necessário. Revise as metas periodicamente para garantir que elas estejam alinhadas com as condições do mercado e os objetivos da empresa.

Alguns indicadores importantes para monitorar o desempenho da equipe de vendas incluem:

Ao monitorar esses indicadores, você poderá identificar pontos de melhoria e ajustar as metas para otimizar o desempenho da equipe de vendas.

Lembre-se: o forecast de vendas é um processo contínuo que deve ser feito semanal ou quinzenalmente. É essencial que esse acompanhamento seja feito de perto com seus vendedores para entender se as estratégias estão gerando resultados e quais melhorias podem ser implementadas.

Transformar previsão em plano de ação

Um forecast preciso não é o ponto final, é o ponto de partida. É fundamental identificar as ações necessárias para alcançar os objetivos de vendas com consistência.

Definição de Ações Conscientes: Com base na análise do forecast e nas metas, identifique as ações que precisam ser tomadas em diferentes áreas da empresa, como marketing, vendas, desenvolvimento de produtos e outras. Isso pode incluir o desenvolvimento de novas campanhas, a criação de novos materiais, a melhoria do processo de vendas ou o lançamento de novos produtos — tudo em linha com a sua estratégia.
Atribuição de Responsabilidades e Prazos: Para garantir a execução, é essencial atribuir responsabilidades e prazos específicos. Defina quem será responsável por cada ação e quando ela deve ser concluída. Isso ajudará a manter o foco da equipe e garantir que as ações sejam realizadas em tempo hábil.
Monitoramento e Ajustes (Aprender e Evoluir): O plano de ação não deve ser considerado imutável. Crescer é experimentar, errar e ajustar. Monitore o progresso do plano e faça ajustes conforme necessário. Realize reuniões regulares para discutir o progresso, identificar os desafios e fazer as adaptações necessárias.

Ao seguir estas práticas, você estará melhor preparado para transformar seu forecast de vendas em um plano de ação eficaz, focado em crescimento sustentável.

Fomentar autonomia com treinamento e suporte

O sucesso do plano de ação depende da capacidade da equipe de vendas em executá-lo com autonomia e eficácia.

Investimento em Conhecimento: É fundamental fornecer treinamento e suporte à equipe. Isso pode incluir treinamento sobre produtos, técnicas de vendas, ferramentas e outras áreas relevantes. O treinamento ajudará a equipe a entender o plano de ação, as responsabilidades de cada um e as melhores práticas para alcançar os objetivos.
Monitoramento Contínuo e Aprendizado: O forecast é um apenas uma parte de um ciclo contínuo. Monitore os resultados do plano de ação e use os dados para avaliar a efetividade do plano. Isso permite que você identifique áreas de melhoria e ajuste as metas e estratégias do seu time comercial.
Comunicação para o Alinhamento: Comunique os resultados e aprendizados do forecast de vendas para toda a empresa. Isso aumentará a transparência, o alinhamento e a accountability, garantindo que todas as áreas saibam quais são as metas e planos de ação. Compartilhe os aprendizados do processo para que a empresa possa melhorar as previsões no futuro.

Ao seguir estas boas práticas, você estará melhor preparado para garantir a execução eficaz do plano de ação.

Fornecendo treinamento e suporte à equipe, monitorando os resultados e fazendo ajustes, e comunicando os resultados e aprendizados, você poderá aumentar significativamente a precisão das previsões e alcançar os objetivos de vendas da empresa.

Momento benchmarking: o jeito Exact de fazer

Até agora, as dicas que nós demos já são suficientes para você ter um excelente processo de forecast de vendas. Mas, é claro que não poderíamos deixar de trazer um pouco do nosso jeitinho, não é mesmo?

O primeiro ponto é que dentro da Exact nossas reuniões de forecast de vendas são alvo de mudanças constantes, sempre em busca do melhor formato para nossos vendedores. A ideia é justamente que a equipe se ajude durante esse momento, portanto encontrar o modelo ideal é fundamental.

Outra questão importante é a nossa periodicidade. Nossa equipe comercial faz os forecasts todos os dias com duração de 30 minutos. Portanto, se surgir uma dificuldade de um dia para o outro, por exemplo, não vai demorar para que ela seja discutida entre os membros do time.

Isso faz com que os vendedores não fiquem tentando resolver sozinhos seus problemas por muito tempo. Todos os dias eles têm aquela meia hora para conversar sobre seus leads, objeções, dificuldades e por aí vaí.

Por fim, uma das novas ideias que aplicamos no nosso forecast de vendas foi passar a selecionar um assunto por reunião. Então, por exemplo, na primeira reunião da semana discutimos sobre as objeções que nossos vendedores estão enfrentando, na segunda discutimos as melhores maneiras de nutrir leads frios.

Esse modelo torna as reuniões mais focadas e com mais chances de encontrar uma solução para problemas parecidos ou da mesma ordem.

Aqui na Exact, durante as reuniões de forecast, os vendedores também utilizam o nosso software, o Exact Spotter, para acompanhar a caminhada do lead pelo pipeline de vendas e garantir que as soluções pensadas em conjunto estejam colaborando no avanço da negociação.

Precisa de um suporte para deixar sua previsão de vendas cada vez mais redonda?

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O Exact Spotter é uma ferramenta de prospecção e qualificação de leads que te fornece análise de dados, acompanhamento de todas as informações e etapas dos leads na jornada de compra, e você ainda consegue replicar os padrões de sucesso da sua equipe.