Playbook

Metas de alto desempenho: um roteiro de cinco passos para equipes de vendas

Já pensou qual a importância para a sua empresa ter as metas de vendas bem definidas?

Elas são os principais critérios para orientar o time comercial na busca dos resultados desejados pela empresa.

É fundamental que essas metas sejam realistas e alcançáveis, para garantir a confiança e o engajamento da equipe.

A definição das metas de vendas direciona as ações dos colaboradores e garante o alcance dos objetivos de curto, médio e longo prazo da empresa.

Para o planejamento estratégico de metas é preciso que ele seja dividido em três blocos:

Estratégico (Alta administração);
Tático (Gerentes);
Operacional (Supervisores)

Estruturado conforme a seguinte pirâmide:

Quando você define metas realistas, os colaboradores se sentem motivados e engajados, pois percebem que é possível alcançá-las com esforço e dedicação.

Para montar metas que façam sentido para o seu time, é necessário que elas estejam alinhadas com as capacidades e recursos da equipe. Além disso, elas também precisam levar em consideração o contexto e os desafios do mercado que estão inseridas.

Metas realistas proporcionam um equilíbrio saudável entre desafio e sucesso, incentivando os vendedores a superarem seus limites e buscarem constantemente a melhoria.

Precisa de ter clareza das métricas de conversão e desempenho da sua equipe comercial?

Confira nossa calculadora de eficiência de ROAS:

5 passos para tornar as metas de vendas mais equilibradas

As metas de vendas realistas são verdadeiros guias para as lideranças, que podem prever resultados ideais e, assim, agir buscando motivar o time comercial.

Podemos dizer que os números são os melhores amigos do empreendedor. O acesso a dados concretos facilita a definição de uma meta de sucesso, além de validar o percurso, tornando-o mais realista.

É por isso que trabalhar com a confiabilidade das estatísticas é fundamental em um processo comercial, especialmente no segmento de vendas B2B complexas.

O primeiro passo para definir metas de vendas realistas é ter claro os números que devem ser alcançados.

Listamos 5 passos para chegar à meta de venda ideal:

1. Crie metas amparadas por submetas

É mais eficaz trabalhar com objetivos menores e constantes do que com uma meta única ao final do percurso. Quando o colaborador tem a sensação de dever cumprido no alcance de uma pequena meta, a sua moral se eleva e ele trabalha melhor.

A sensação da vitória permanece durante algum tempo e isso estimula os profissionais a se superarem, com o intuito de obter essa conquista novamente, podendo então alçar voos maiores.

Por exemplo: caso o seu objetivo seja atingir 300 vendas ao fim do mês, por exemplo, divida-as para a equipe de vendas em 4 metas semanais de 75 vendas.

Além disso, deixe que seu colaborador tenha acesso a algum material para fazer o acompanhamento dos seus resultados, coletivos e individuais, assim, é possível que ele visualize suas vitórias, e mantenha-se motivado.

Um ponto de atenção ao trabalhar com submetas é a adoção de metodologias ágeis voltadas para vendas. Com elas é possível dinamizar projetos robustos em tarefas mais curtas, utilizando listas e sprints de priorização de tarefas, e assim organizar o fluxo de trabalho diário, semanal e mensal. Assim, o colaborador tem uma visão do seu progresso constantemente.

2. Analise os índices econômicos de confiança

Para entender melhor onde sua empresa pode chegar, você deve ficar atento a alguns indicadores importantes, como o índice de crescimento do mercado de atuação, o nível de consumo da cidade, a taxa de desemprego, a inflação, entre outros quesitos.

É importante perceber que uma análise de mercado completa não deve se limitar somente a informações econômicas governamentais, o que exige conhecimento de mercado de quem está no comando de uma operação.

Por exemplo: no Brasil, é fundamental compreender que existem vários períodos sazonais de queda e picos de venda, muitas vezes motivados por fatores alheios à economia, como comemorações populares (Carnaval), Copa do Mundo e feriados, por exemplo.

Através do conhecimento de campo, você pode evitar metas de vendas fora da realidade ou que não condizem com o timing de mercado.

3. Cheque seu histórico de vendas

Com a análise dos números atingidos anteriormente pela empresa, é possível que você projete e replique o ritmo de crescimento, tendo sempre como base as performances anteriores de vendas aliando isso ao momento da economia em que você está inserido.

Então, escolha métricas e KPIs que você entende importantes para serem monitorados, como: a taxa de conversão de sua base de leads, o sucesso de cada produto no mercado e o desempenho individual de cada vendedor.

Lembre-se que os resultados passados mostram o momento da sua empresa, ou seja, se os históricos mostram que os resultados não estão sendo os esperados, desenvolva uma meta de recuperação em que a busca pelo retorno positivo seja a prioridade.

Caso sua empresa venha obtendo uma sequência de resultados positivos, é possível ser mais ousado na definição dos objetivos. Sempre lembrando que quanto mais audaciosas forem as metas de vendas, maior será o investimento para chegar ao resultado esperado.

4. Conheça sua capacidade de distribuição e entrega de produtos

De nada vale você seguir os passos anteriores caso não conheça o real potencial de entrega da sua equipe.

Muitas vezes empresas dos mais diversos setores passam por sazonalidades econômicas que geram picos de demandas, o que consequentemente atrapalha o planejamento como um todo.

Tenha sempre em mente que o objetivo final de uma venda é o sucesso do cliente, por isso, só venda o que você pode entregar no tempo adequado, garantindo a capacidade de oferecer suporte no pós-venda.

Você não precisa de um cliente insatisfeito tornando-se um detrator de sua marca e gerando prejuízos, certo?

Não adianta projetar mais do que você é capaz de fornecer. Avalie o potencial que a sua empresa tem para prestar o atendimento e o cuidado esperados em uma venda humanizada.

Caso venda além da sua capacidade de produção, as entregas podem atrasar e atrapalhar a qualidade do atendimento. Portanto, não force resultados que sejam nocivos para a reputação de sua marca: seja consciente!

5. Utilize sua equipe de Pré-Vendas para medir a temperatura de leads

Um caminho seguro para implementar metas de vendas realistas é a análise de temperatura de leads, ou seja, segmentar as oportunidades que serão mais rentáveis para a empresa e entender quais serão os prospects que têm mais chance de fechar o negócio.

Isso evita poluir o funil comercial com leads pouco maduros, desinteressados ou apenas curiosos.

Os fatores que definem se um lead é quente (ou não) são vários, entre eles:

Seu lead tem dinheiro para comprar sua solução?

Interesse é bom, mas é preciso ter os meios necessários para levar seu objetivo adiante;

Este é o momento certo para realizar a venda?

Conheça os ciclos de compra/venda de seus prospects para não perder tempo demais com leads que não precisam da sua solução de imediato;

Quais são os procedimentos legais necessários para finalizar o negócio?

Vendas B2B têm procedimentos complexos e muitas vezes são atravessadas por uma série de burocracias. Saiba quais burocracias seu prospect enfrenta para que possa ajudá-lo a superá-las, agilizando a negociação.

Dica Plus: O uso de dados para ganhar eficiência no atingimento de metas

O trabalho com Pré-Vendas é crucial para o desenho de metas, uma vez que esta área é capaz de filtrar oportunidades em potencial e, aliar o uso de dados nesta etapa permite encontrar os leads certos para fechar negócios rapidamente.

Não é à toa, que o investimento em softwares de qualificação de leads com Pré-Vendas é o grande destaque quando se trata de elaborar metas realistas e baseadas em indicadores sólidos.

Um exemplo é o Exact Spotter, software de aceleração de Vendas Complexas da Exact Sales. A ferramenta fornece a entrega de dados valiosos sobre as interações com os usuários, reúne problemas técnicos, insatisfações, feedbacks e outras informações que viabilizam um atendimento mais assertivo, mitigando riscos e aumentando os níveis de satisfação.

Encontrar os leads certos por meio de uma qualificação aprofundada é, portanto, a chave para conversões ágeis em clientes satisfeitos.

Então, listamos os principais recursos do Exact Spotter em suas várias frentes de atuação para você entender como essa ferramenta pode ser um aliado, tanto na padronização de metas, como também na qualificação aprofundada direcionada para conversão:

Qualificação dos leads com Pré-Vendas

Visualizar a produtividade dos colaboradores

Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
Histórico de interação com leads e registro de ligações;
Transferência de leads guiada por dados coletados;
Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.

Gestão do time comercial

Dashboards específicos por nível de usuário;
Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
Gamificação da operação de Pré-Vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
Controle de metas e bonificação do time de Pré-Vendas;
Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em vendas.

Com tantas funcionalidades, otimizar o planejamento estratégico e definir metas de vendas mais realistas será algo corriqueiro em seu processo comercial, de modo que as equipes estejam sempre engajadas e possam traçar metas cada vez mais ambiciosas sem tirar os pés da realidade.

Saiba como a Exact pode ajudar em suas metas

Não sabe como organizar os processos comerciais de forma inteligente orientada para resultados? Então, conheça o Exact Spotter, e como ele e seus inúmeros recursos podem ajudar sua operação comercial a atingir um novo patamar.