Roteiros de abordagem comercial:

criando processos para vender mais

Todos os colaboradores da sua equipe comercial possuem o mesmo nível técnico na hora de abordar os leads?

Essa é uma pergunta complexa, mas que aponta um grande desafio para muitos gestores.

Em uma esteira comercial eficaz, os pré-vendedores ou SDRs precisam demonstrar conhecimento e ser capazes de conversar em altos níveis de complexidade com os leads.

Mas isso se torna especialmente difícil quando enfrentamos problemas comuns a muitas empresas, como a alta rotatividade dentro da equipe.

Nesse sentido, se fazem necessárias táticas de gestão de conhecimento.

Conceito

Gestão de conhecimento compreende um conjunto de táticas que buscam trazer o mesmo nível de conhecimento técnico para todos os membros da equipe. Isso envolve a criação de guias, handovers, roteiros de trabalho etc.

Neste material, vamos falar especialmente sobre os roteiros de abordagem — uma alternativa bastante eficaz para aprimorar essa gestão.

Roteiro de abordagem

Um roteiro de abordagem condensa as principais informações sobre a empresa e sobre a solução ofertada de maneira simples e direta.

Por meio dele, pré-vendedores com diferentes níveis de senioridade conseguem manter um nível muito semelhante de eficácia em suas abordagens.

Para criar um roteiro de abordagem comercial eficaz, os seguintes passos podem ser observados:

Consulte seus colaboradores com mais alto desempenho para entender quais são as abordagens que têm funcionado melhor.
Contar com uma estrela no seu time comercial não garante o sucesso da operação como um todo. Porém, observar o que faz aquele colaborador se destacar é um bom começo para definir um roteiro de abordagem eficaz.
Identifique os fatores-chave de sucesso, ou seja, quais são as características que tornam uma abordagem eficaz.
Você pode fazer essa identificação ao acompanhar as ligações da sua equipe. Dessa maneira, além de poder dar feedbacks para cada colaborador, aperfeiçoando seus desempenhos individuais, você ainda consegue identificar abordagens interessantes que podem ser replicadas.
Identifique os fatores-chave de sucesso, ou seja, quais são as características que tornam uma abordagem eficaz.
Você pode fazer essa identificação ao acompanhar as ligações da sua equipe. Dessa maneira, além de poder dar feedbacks para cada colaborador, aperfeiçoando seus desempenhos individuais, você ainda consegue identificar abordagens interessantes que podem ser replicadas.
Com o auxílio de uma ferramenta inteligente você consegue cadastrar dicas de abordagem que ficarão visíveis para todos os membros da equipe, nos momentos adequados.
Teste a abordagem com diferentes vendedores e monitore os resultados.
O sucesso do roteiro pode variar de um colaborador para o outro. Faça testes para garantir que ele funcione com o maior número possível de profissionais.
Faça as adaptações necessárias e coloque o roteiro em prática.
Conforme realizar os testes, não tenha medo de fazer mudanças no roteiro até que ele esteja cumprindo o seu papel e auxiliando a equipe a realizar abordagens mais eficientes.
Faça as adaptações necessárias e coloque o roteiro em prática.
Conforme realizar os testes, não tenha medo de fazer mudanças no roteiro até que ele esteja cumprindo o seu papel e auxiliando a equipe a realizar abordagens mais eficientes.

Guia prático em vídeo

Lembre-se de que a abordagem é o primeiro passo para a venda; por isso é importante personalizar o discurso, fazer perguntas abertas e encontrar um interesse em comum com o cliente. Além disso, é fundamental estar disponível, mas sem sufocar o cliente.

Portanto, o roteiro deve trazer dicas e auxiliar na abordagem sem engessar o processo.

No vídeo a seguir, mostramos como criamos roteiro de abordagem campeões aqui na Exact Sales:

Agora é hora de pôr a mão na massa e criar roteiros de abordagem ainda mais eficazes para a sua esteira comercial!
Ainda quer uma ajudinha?
Fale com um dos nossos especialistas e entenda como aplicar essas dicas à sua realidade: