15 perguntas de prospecção ativa para aplicar na qualificação de leads

As perguntas de qualificação de leads desempenham um papel fundamental no processo de vendas. Ao fazer perguntas estratégicas, as equipes de pré-vendas e vendas conseguem entender melhor as necessidades e desafios dos potenciais clientes, permitindo uma abordagem mais personalizada e eficaz.

Além disso, as perguntas de qualificação ajudam a filtrar os leads, priorizando aqueles que têm maior probabilidade de se tornarem clientes. Quando se investiga o prazo para implementação de uma solução, por exemplo, as equipes podem identificar oportunidades de vendas mais imediatas e focar seus esforços de forma mais assertiva.

Isso resulta em um uso mais eficiente do tempo e recursos da empresa, aumentando as chances de conversão e otimizando o processo de vendas.

Outro ponto relevante é que as perguntas de qualificação permitem uma abordagem consultiva, baseada no entendimento das dores e objetivos do lead.

Ao questionar sobre os desafios enfrentados pela empresa e as metas a serem alcançadas, as equipes podem apresentar soluções mais alinhadas com as necessidades do cliente, construindo uma relação de confiança e agregando valor desde o início do processo de vendas.

Pensando nisso tudo, trouxemos algumas, baseada em todo nosso know-how em pré-vendas, algumas das principais perguntas para melhorar a sua prospecção de leads.

Prospecção demográfica

O primeiro grupo de perguntas a serem feitas para o seu cliente em potencial é para a prospecção demográfica.

Antes de qualquer coisa, é necessário entender qual é o tamanho da empresa e qual o nível do cargo do seu lead. Algumas perguntas dessa primeira etapa são:

Qual é o cargo do lead na empresa?

Qual é o tamanho da empresa em que trabalha?

Em qual setor a empresa atua?

Lembrando que em vendas B2B, o processo passa pela aprovação de mais de um decisor, portanto quanto mais perto deles, seu time comercial conseguir chegar mais rápido se dará a negociação.

Qualificação de interesse

Uma vez que você entendeu qual a posição do seu novo cliente em potencial na empresa e se a organização faz sentido dentro do seu campo de atuação, chegou o momento de compreender se a recíproca é verdadeira.

Para a negociação entre duas empresas dar certo é preciso que ambas estejam em sintonia e que a solução de uma seja suficiente para o problema da outra.

Portanto, é preciso entender, nesse momento, quais são os problemas que o seu lead está enfrentando e quer resolver.

Qual é a dor ou desafio que o lead enfrenta?

Como nosso produto/serviço pode ajudar a resolver esse problema?

Qual é o nível de interesse do lead em relação à solução oferecida?

Essas são algumas perguntas que podem nortear essa conversa entre seu time comercial e o cliente em potencial. A partir das respostas, é possível perceber se a solução que vocês oferecem se encaixa no que a outra empresa precisa ou não.

Dica

Importante: vale lembrar que essas são perguntas para guiar seu prospectador durante a qualificação de leads – e não o texto literal e robotizado. Deve ser uma conversa. Ele pode utilizar:

perguntas abertas, mas não abertas demais, especificando e conduzindo o lead;

perguntas derivadas de respostas. Ex: se o lead disse que usa redes sociais para divulgação da sua empresa, vai aparecer:

Pergunta ramificada: Quais redes sociais sua empresa possui?

Pergunta ramificada: Qual a frequência de postagem?

perguntas que levem a reflexão e imaginação, para que o lead consiga perceber “sozinho” sua necessidade;

a escuta ativa, e conduzir o roteiro como se fosse uma conversa.

Qualificação de autoridade

Como dissemos antes, em vendas complexas, é necessário a aprovação de vários stakeholders da empresa para a negociação ser fechada.

E esse processo começa já na prospecção do lead. Durante a conversa, é essencial entender qual nível hierárquico que aquela pessoa ocupa dentro da empresa e como seu pré-vendedor consegue alcançar os outros decisores.

Aqui na Exact, nossa base para essa terceiro passo é composta pelas seguintes perguntas:

O lead tem poder de decisão na empresa?

Quem mais está envolvido no processo de tomada de decisão?

O lead está buscando ativamente uma solução para o problema?

Com os contatos dos principais tomadores de decisão da empresa prospectada, é possível entrar em contato e ir construindo a venda para eles também.

Qualificação de orçamento

Esse é um momento crucial no processo de prospecção do lead, porque de nada adianta se ele não tiver orçamento para contratar a sua solução.

Nessa etapa do processo, é importante manter uma abordagem mais sutil para conseguir extrair todas as informações e montar um quadro completo de todos os nuances da parte financeira do lead.

As perguntas que podem te ajudar nessa parte:

O lead possui orçamento disponível para investir na solução?

Qual é a faixa de investimento que o lead está disposto a considerar?

O lead está ciente dos custos envolvidos na implementação da solução?

Caso o seu serviço ou produto tenha mais de um plano ou valor, é essencial deixar isso bem explícito e tentar encontrar junto do cliente uma solução que encaminhe ele para a reunião com o time de vendas.

Qualificação de prazo

Por fim, tem a etapa de qualificação de prazo. Uma vez que todos os outros detalhes foram acertados, chegou a hora de entender se o tempo que o seu lead tem para a negociação e implementação é o mesmo que a sua empresa oferece.

Aqui, é muito importante ter jogo de cintura para conseguir encontrar um tempo que seja factível tanto para você quanto para os seus clientes.

Cada lead tem suas necessidades e, portanto, seus prazos. Desse jeito, compreender todos os eventos do calendário do lead trabalhado é um ponto que requer bastante atenção.

Abaixo, trouxemos alguns exemplos de perguntas que podem nortear sua equipe a fazer essa qualificação.

Qual é o prazo para a implementação da solução?

O lead tem uma timeline definida para a tomada de decisão?

Existem eventos ou situações específicas que possam influenciar o processo de compra?

Com as respostas dessas 15 perguntas, seus pré-vendedores já conseguem montar um quadro da situação do lead e podem sugerir um avanço no funil de vendas ou encaminhá-lo para uma lista de nutrição.

Dica

Outras perguntas que podem ser inseridas durante o roteiro de qualificação, são as perguntas de implicação.

Ou seja, depois que você já sabe qual o desafio do seu potencial cliente, faça ele refletir em que essa dor implica. Exemplos:

Como esses desafios afetam diretamente a eficiência/eficácia da sua equipe/[empresa do lead]? Por exemplo, atrasos em projetos, aumento de custos, etc.
Quais são as consequências de não resolver esses problemas a curto e longo prazo?

Pergunta ramificada: Como vocês acreditam que essas consequências podem impactar o crescimento ou a reputação da [empresa do lead]?

Como esses obstáculos impactam os resultados da [empresa do lead]?

Pergunta ramificada: Você consegue quantificar de alguma forma o impacto financeiro desses problemas?

Como montar roteiros de prospecção ativa?

Escolher as melhores perguntas da prospecção ativa é muito importante para garantir que apenas leads quentes e qualificados avancem no pipeline da empresa. Por isso, montar roteiros completos pode ser bem desafiador.

O uso de softwares com Inteligência Artificial no auxílio dessa prospecção vem crescendo e se tornando indispensável para os times comerciais.

Se você quer implementar uma ferramenta construída, desde o início, voltada para times de pré-vendas, o Exact Spotter pode te ajudar!

A tecnologia do Spotter permite que o roteiro vá se construindo conforme a reunião com o lead vai acontecendo e ele vai dando as respostas. O próprio software oferece perguntas ramificadas a partir do rumo da conversa.

A ideia é que as perguntas sejam totalmente moldadas para as necessidades e particularidades de cada cliente, assim trazendo uma experiência personalizada e mais humanizada.

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