Benchmarking de métricas de pré-vendas
Faça sua pesquisa de mercado com os dados da empresa líder em pré-vendas no Brasil
Você já parou para pensar em como é importante fazer benchmarking com outras empresas?
Hoje, nós vamos te contar um pouco mais sobre o quanto o benchmarking é necessário para a sua empresa – mesmo que ela esteja tendo muito sucesso, afinal crescimento nunca é demais – e ainda vamos abrir um pouco da caixa preta da Exact!
E falando especificamente de novos negócios, essa estratégia desempenha um papel crucial na definição de estratégias eficazes de vendas e pré-vendas. Ao realizar benchmarking, as empresas podem:
- comparar seu desempenho com o de concorrentes ou referências do setor;
- identificar oportunidades de melhoria;
- enxergar áreas onde estão se destacando.
Além disso, o benchmarking permite que as empresas identifiquem tendências do mercado e inovações em seu setor, mantendo-se atualizadas e competitivas.
Ao comparar suas estratégias e métricas com as de empresas de destaque, os líderes de equipes de vendas podem adotar novas ideias e adaptar seus processos para atender às demandas do mercado.
A partir desse cenário, a Exact Sales decidiu disponibilizar esse material como uma forma de construir conhecimento de forma coletiva e compartilhar essas métricas que são alvo de interesse de quase todos os visitantes da nossa sede durante os aquários*.
Então, garanta seu ingresso para
o Exact Network!
O que são métricas da Pré-Vendas?
As métricas da Pré-Vendas são as medidas usadas para calcular o desempenho tanto da equipe como de cada pré-vendedor individualmente. Elas são o termômetro do sucesso das estratégias, abordagens e táticas escolhidas pela sua empresa para entrar em contato e nutrir seus leads.
Aqui na Exact, nós usamos inúmeras métricas para acompanhar o time de Pré-Vendas e entender quais estratégias estão dando certo, quais precisam ser revistas e os principais gargalos do nosso funil. Vale lembrar que nosso time é composto por 42 profissionais.
Selecionamos algumas super importantes que podem ajudar a guiar você no seu processo comercial. Vamos lá?
1. Volume de tentativas de conexão por lead
A métrica que mais utilizamos é o volume de tentativas de ligações por dia, ou seja, quantas vezes foi necessário tentar ligar para o lead até que ele atendesse.
A nossa média do setor inteiro de Pré-Vendas é de 2313 ligações por dia, enquanto que a média por pré-vendedor foi de 58 ligações diárias.
A partir desses números, é possível entender como cada colaborador está performando e enxergar os gargalos do time todo.
Uma equipe é formada por cada um dos seus membros, portanto ter esse olhar voltado para cada um individualmente é muito necessário para não ter grandes discrepâncias e garantir um bom resultado no final do mês.
Mas, esse é só o primeiro KPI que nós olhamos quando pensamos no time comercial.
Ela precisa estar amparada por outras métricas para dar indicações de quais caminhos percorrer.
Ligações por dia
Ligações diárias
2. Taxa de conexões
Outra métrica importante aqui dentro é a de conexões, ou seja, daquelas mais de 2 mil ligações quantas, de fato, são atendidas pelos nossos leads.
A nossa taxa média de conexão em um dia é de 53%. Isso significa que das 2313 ligações por dia, em torno de 1226 são atendidas pelos nossos leads e, então, nossos pré-vendedores conseguem fazer contato.
O cálculo para fazer essa taxa é simples:
Ligações Atendidas
É importante mencionar que para nós da Exact uma ligação atendida só passa a ser considerada uma conexão quando ela passa de 5 segundos. Ligações com menos do que isso não são válidas para essa taxa.
Alinhar esses detalhes também é essencial para que as métricas fiquem o mais claras possíveis e possam ser úteis nas tomadas de decisões estratégicas.
segundos
3. Média de agendamentos diários
Olhamos também para o volume de agendamentos diários, ou seja, quantas conexões feitas no dia se tornaram uma Reunião Agendada.
Durante o mês de maio de 2024, a nossa média diária foi de 40 agendamentos.
Assim como o volume de ligações por pré-vendedor, essa é uma métrica essencial para mostrar como está a produtividade e a abordagem de cada um dos seus colaboradores individualmente.
A partir desses dados, por exemplo, é possível organizar ações de incentivo para que o seu time se sinta mais motivado a ter uma melhor performance e se sinta reconhecido dentro da empresa.
agendamentos
LUDs por
pré-vendedor
4. LUD - Leads Únicos por Dia por Pré Vendedor
Dentro da Exact, nós também usamos duas métricas que não são muito comuns, mas que são de extrema importância para as nossas decisões.
A taxa de LUD – Leads Únicos por Dia por pré-vendedor – diz respeito, como o próprio nome traz, à quantidade de leads que nossos colaboradores tentam contato diariamente.
Pensando em uma metáfora mais simples, é como se esse número fosse a quantidade de portas que seus pré-vendedores batem por dia.
Aqui, a nossa média diária é de 40 por pré-vendedor.
Apesar de ser uma métrica nova, ela faz parte do nosso processo comercial há algum tempo e é muito utilizada para entender o quanto nossos colaboradores conseguem se conectar com novos leads.
Esse tipo de número é importante para conseguir metrificar o sucesso das abordagens e quais os pontos de gargalo no time. Entender sobre os processos comerciais de outras empresas de forma ampla é muito proveitoso para tomar suas próprias decisões.
5. LUM - Leads Únicos no Mês por Pré-Vendedor
Por fim, temos a métrica LUM – Leads Únicos no Mês por pré-vendedor. Nesse caso, dentro da nossa metáfora, a gente vai medir em quantas portas diferentes nosso time bateu durante o mês.
É importante que haja uma variedade nos leads trabalhados durante o mês, senão o pré-vendedor pode apostar todas as suas fichas em um único lead e, assim, o resultado positivo não acontece.
Na Exact, a média de LUM em maio de 2024 foi de 213, ou seja, cada prospectador nosso entrou em contato, em média, com 213 leads diferentes por mês.
Sempre é bom lembrar que leads diferentes por mês são diferentes de leads novos por mês. Nesse cálculo, não entram apenas os novos clientes em potencial, mas também aqueles que o time comercial segue tentando fazer conexão.
LUMs por
pré-vendedor
Como metrificar meu time de Pré-Vendas?
É importante entender que as métricas aplicadas a Pré-Vendas servem para mostrar os sucessos e as dificuldades do time para que se possa tomar decisões estratégicas e criar novas metas para a equipe.
E para tornar esse trabalho mais rápido e eficiente, o uso de uma ferramenta automatizada te ajuda a ter uma visualização mais macro de todos os dados, a cruzar as informações e, até mesmo, compará-las.
Para quem quer conseguir ter acesso a métricas como essas que trouxemos aqui e ainda conseguir navegar por todos esses números com praticidade, o Exact Spotter é o software perfeito.
Você consegue ver inúmeros dados como os que mencionamos aqui, além de:
- ver tempo de duração das ligações;
- ter acesso à porcentagem de leads quentes, mornos e frios;
- ouvir as ligações dos seus pré-vendedores;
- poder deixar um feedback para as ligações;
- entrar no meio de uma chamada para auxiliar seu colaborador sem que o lead te ouça.
Quer conhecer mais sobre o Exact Spotter e tudo que ele tem a oferecer?
Então, agende uma demonstração gratuita agora mesmo!
