Como usar dados para vender
mais e melhor na indústria
Trabalhar na base do “feeling” é um perigo que precisa ser evitado por todas as empresas que buscam o crescimento acelerado.
Ser capaz de enxergar dados e métricas com clareza e aplicá-los em todo o seu processo — em especial no comercial — é a maneira mais eficaz de crescer de maneira mensurável e constante.
Porém, muitas indústrias ainda não conhecem maneiras de observar seus dados com o máximo de eficiência possível.
Por isso, preparamos esse infográfico que vai te mostrar como estabelecer os melhores processos dentro da sua esteira comercial e conseguir vender cada vez mais.
Para começar a trabalhar com dados, você precisa ter clareza nos seus objetivos e conseguir definir indicadores eficazes. É aí que entram os conhecidos OKRs (Objective Key Results) e KPIs (Key Performance Indicators).
Esse é um tópico que já abordamos algumas vezes em nossos materiais. Mas fizemos um resumo a seguir para você compreender melhor esses conceitos.
A sigla em inglês significa Objective and Key Results, ou objetivos e resultados-chave, em português.
Objetivos são declarações inspiradoras que definem o que uma organização ou equipe visa alcançar. Resultados-Chave são resultados específicos e mensuráveis que quantificam o progresso em direção aos Objetivos.
Por exemplo:
Objetivo: Aumentar a receita com aquisição de novos clientes.
Resultados-Chave: Aumentar em 15% na receita de vendas proveniente de novos clientes no próximo trimestre.
É a partir desse objetivo-chave
que você irá definir KPIs.
Os Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de performance, são as principais métricas que indicam o sucesso ou fracasso de seus objetivos no sentido de alcançar os OKRs, ou metas propostas.
Para defini-los, você deve pensar quais são as principais métricas que vão contribuir para você chegar ao seu objetivo final.
Se o OKR é ‘aumentar em 15% na receita de vendas proveniente de novos clientes no próximo trimestre’, um KPI pode ser a taxa de conversão de reunião realizada para venda, e sua meta é ‘aumentar as taxas de conversão em vendas em 5% ao mês’.
É interessante observar que a taxa de conversão do exemplo é uma métrica, mas nem toda métrica será um KPI.
A relevância dos dados no impacto do seu resultado final será o fator de definição nesse caso.
Com a visualização das OKRs e KPIs bem definida, você consegue enxergar pontos fortes e fracos em sua estrutura comercial.
Isso significa que você consegue agir com mais precisão na hora de tomar decisões importantes, como, por exemplo, se você precisa reforçar uma equipe, mudar a abordagem, os canais de abordagem das oportunidades comerciais (leads) etc.
Vamos falar sobre alguns desses exemplos.
1 – O que está acontecendo com os meus produtos nos PDVs?
A sua empresa sabe como está a performance dos produtos nos pontos de venda?
Normalmente há um distanciamento nessa comunicação e a indústria tem pouco acesso a dados.
Sem saber como estão as vendas, surgem as dúvidas:
A chave nesse processo está na colaboração entre varejo e indústria, e na tecnologia que encurta caminhos e facilita a comunicação entre esses parceiros comerciais por meio de troca constante de dados.
Uma solução tecnológica recebe diariamente dados de estoque e vendas dos varejos e, a partir daí, utiliza inteligência artificial para processá-los e entregar informações por meio de indicadores e relatórios sobre a performance dos produtos nos pontos de venda.
Assim, é possível monitorar indicadores como:
tudo com histórico e detalhado por PDV e região.
A vantagem? O time comercial passa a trabalhar com dados na relação com seus parceiros de negócio.
2 – Quais canais de vendas estão trazendo os melhores resultados?
Enxergar quais canais de venda trazem os melhores resultados é a melhor maneira de conseguir otimizar sua prospecção de oportunidades comerciais. O canal mais eficiente pode ser reforçado, enquanto os que não trazem resultados interessantes podem ser aposentados.
Na imagem, o cruzamento Conversão x Origem permite avaliar o funil de vendas do ponto de vista de quais ações de geração de lead geram mais vendas. É possível também encontrar gargalos específicos. Chamamos esse tipo de dado de métrica de produtividade.
3 – Você sabe o que seus clientes em potencial precisam?
A partir dos dados, a indústria consegue trabalhar em colaboração com varejos e distribuidores, por exemplo, enviando para esses canais somente aquilo que eles realmente precisam.
Se a indústria sabe que determinado produto vende mais na região X, é lá que ela deve concentrar esforços comerciais para vender mais, com mais qualidade.
Dessa forma, todos saem ganhando.
4 – A abordagem das oportunidades comerciais está sendo eficaz?
Entender a eficácia das abordagens em si também é um diferencial que traz conhecimento para a gestão — que pode orientar seus profissionais de venda para abordagens cada vez mais assertivas.
Aqui na Exact, uma das maneiras que temos para alcançar isso são os Feedbacks de Ligação.
Em nosso sistema, o Spotter, realizamos ligações através do Webphone, dentro da própria plataforma. Além da praticidade de não precisar sair do sistema, essa ferramenta também possibilita a gravação de ligações e a realização de feedbacks precisos e específicos para cada caso.
Você pode conseguir observar muitos outros dados, a depender dos seus objetivos e desafios.
Ainda que o fator cultural da coleta e análise de dados seja mais importante que a ferramenta utilizada, ela pode trazer muito mais agilidade e precisão para os seus processos.
O Exact Spotter é um software de gestão, qualificação e engajamento de oportunidades comerciais (leads), especialmente desenvolvido para impulsionar vendas business to business (B2B), ou seja, de empresa para empresa.
O foco em Business Analytics oferecido pelo Exact Spotter permite que sua empresa tome decisões embasadas em dados, eliminando a abordagem de “achismo” e aumentando a precisão e eficácia das ações comerciais.
A análise detalhada dos resultados também possibilita o aprendizado contínuo, permitindo que a equipe de vendas ajuste suas abordagens com base no que realmente funciona, impulsionando o crescimento e o sucesso do negócio.
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A Neogrid é um Ecossistema de tecnologia e inteligência de dados movido a ajudar indústria, varejo e distribuidores a venderem mais, com mais margem.
Em sinergia com nossas investidas – Arker, Horus, Lett, Predify e Smarket – transformamos dados reais em oportunidades e resultados para tornar todos os profissionais e elos da cadeia ainda mais colaborativos e mais competitivos. Afinal, nascemos com a missão de criar um mundo onde as empresas funcionem no ritmo do consumo.
E, nesse ritmo, todos ganham. Consumidores encontram seus produtos. Empresas trabalham sem faltas e sem excessos. E o mundo, sem desperdícios.
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