um guia prático
Se você acompanha nossos conteúdos, sabe que estamos sempre falando sobre a importância da gestão de conhecimento.
Ou seja, como garantir que todos em seu time comercial possuam o mesmo nível técnico, a mesma capacidade de abordar os clientes e estejam alinhados em seus discursos de abordagem.
Existem diversas maneiras de garantir que isso aconteça.
Alguns exemplos de ações que promovem a gestão de conhecimento são:
Falamos sobre esse assunto em um material onde mostramos como criar um roteiro de abordagem eficaz. Você pode acessá-lo gratuitamente clicando aqui.
Conseguir avaliar a performance da sua equipe de maneira clara e objetiva pode fazer toda a diferença. Mais que isso, é uma maneira de garantir que os colaboradores estão evoluindo e compreendem os processos da sua empresa.
Segundo a pesquisa Panorama de Vendas, conduzida pela RD Station, as práticas de feedback e avaliação de desempenho se destacam como as mais empregadas pelas empresas, sendo mencionadas por 61% dos entrevistados.
Logo em seguida, com 47,1%, aparece o acompanhamento de indicadores, como tempo de primeiro contato, taxa de conversão e tempo de duração das conversas.
A análise do histórico de e-mails e mensagens é realizada por 41,2% das empresas, enquanto a gravação de ligações é adotada por 13,3% delas.
Já falamos sobre a importância do feedback para a evolução da equipe. Mas, como fazer com que ele seja mais certeiro?
Os feedbacks podem ser feitos em reuniões de alinhamento, em simulações de venda ou até mesmo em tempo real. Como assim?
Durante a própria abordagem do pré-vendedor, você pode acompanhar a gravação da ligação e dar feedbacks por categorias como:
- Apresentação
- Investigação
- Escalada de contato
- Demonstração de capacidade
- Obtenção de compromisso.
Além de fornecer orientações sobre a abordagem no exato minuto que você enxergar a necessidade.
Veja como funciona a seguir:
É importante frisar alguns pontos de atenção. Essa ferramenta funciona melhor quando você a utiliza como maneira de auxiliar e valorizar o trabalho dos colaboradores.
Mais que isso, você deve evitar que essa se torne uma maneira de microgerenciar o trabalho dos pré-vendedores.
De acordo com o livro “My Way or the Highway: The Micromanagement Survival Guide”, de Harry E. Chambers, 36% dos entrevistados por ele já trocaram de emprego por essa razão.
Ainda, outras pesquisas indicaram taxas altíssimas de queda na motivação e produtividade associadas ao microgerenciamento, pois isso pode gerar estresse e aumentar as taxas de turnover na equipe.
Portanto, utilize essa ferramenta como uma maneira de:
- Acelerar o treinamento dos pré-vendedores;
- Conseguir aprimorar pontos específicos na abordagem do colaborador;
- Valorizar o trabalho dos colaboradores com propriedade e de maneira específica.
Para o exemplo desse material, fizemos o feedback de ligação dentro da nossa plataforma, o Exact Spotter.
Com ele, além de realizar o gerenciamento dos processos da sua empresa, você também consegue criar roteiros de abordagem, workflows automatizados e observar seus resultados com facilidade.
Quer entender como tudo isso se aplica a sua realidade?
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A Exact Sales é a empresa por trás do maior software de Sales Engagement da América Latina, o Exact Spotter.
O Spotter é utilizado, diariamente, por mais de 15 mil usuários que realizam suas rotinas com muito mais eficiência e agilidade graças às suas dezenas de funcionalidades pensadas para facilitar a rotina do time comercial.
