Segmentação de leads na prática: um passo a passo oficial para vender mais!
Nesse infográfico interativo vamos trazer dicas práticas de como segmentar seus leads e aumentar suas conversões em vendas.
Dividimos o infográfico em 3 seções:
Entendendo o cenário da sua empresa
Escolhendo os parâmetros de segmentação
Segmentando seus leads na prática
E no final, também vamos falar brevemente sobre como otimizar a segmentação com o estabelecimento de processos bem definidos.
Neste material vamos utilizar o Exact Spotter que, além de ser nosso produto, é nossa ferramenta de uso diário em todos os nossos processos comerciais — e a maior em Sales Engagement da América Latina.
Se você quer receber uma demonstração ao vivo do Spotter, é só clicar aqui.
Entendendo o cenário da sua empresa
A capacidade de análise dos seus processos é a hard skill que vai definir o sucesso desse “primeiro passo”.
Colocamos o primeiro passo entre parênteses porque não existe um começo, meio e fim definidos claramente para todo esse processo, pois cada negócio tem suas particularidades.
Porém, para segmentar seus leads corretamente, você precisa entender alguns elementos básicos.
O primeiro deles é o seu ICP.
O Ideal Client Profile (perfil de cliente ideal, em português), é nada mais do que uma documentação que resume as principais características dos clientes que:
- tem o menor Custo de Aquisição
- trazem o melhor ROI para sua empresa,
- tem as melhores taxas de churn
- etc.
Para começar o seu negócio, você provavelmente teve que teorizar qual seria o ICP. Porém, com algum tempo de operação, você consegue observar alguns dados que podem te direcionar para o caminho correto nesse sentido.
Aqui na Exact, mantemos nosso ICP atualizado olhando para duas ferramentas: o Business Analytics e o Look Alike.
Entendendo seus resultados com o B.A.
Com o Business Analytics, conseguimos visualizar toda a nossa operação comercial. Toda mesmo.
Desde qual a origem dos leads que estão no funil, até quais deles se tornaram vendas — ou, se não, em quais fases eles pararam.
No nosso caso, conseguimos enxergar quais leads chegaram através de Inbound Marketing (e de quais materiais, eventos ou redes sociais eles são originários) ou Outbound Marketing.
Look Alike como ferramenta de comparação
Já a ferramenta de Look Alike funciona de maneira mais imediata.
Ela usa Inteligência Artificial para identificar quais leads historicamente geraram mais conversão em venda e cria listas com leads semelhantes a eles.
Dessa forma, pequenas mudanças no ICP acontecem durante a própria operação.
Mas atenção! É importante ficar atento a essas mudanças, para que você não perca o controle sobre a entrada de leads e acabe entrando em uma rua sem saída, eventualmente.
Escolhendo os parâmetros de segmentação
Com o seu ICP bem definido, é hora de definir quais serão os padrões de segmentação.
Eles podem ser cargo do lead, área de atuação da empresa, região geográfica etc.
Esses parâmetros e o perfil ideal estarão sempre diretamente relacionados e também estão abertos a mudanças constantes, de acordo com as conversões e o momento da empresa.
No Spotter, a segmentação de potenciais clientes envolve a análise de características técnicas, identificação da dor do cliente e avaliação da situação atual do lead. Com base nesses três aspectos, é possível determinar a probabilidade de compra do lead.
Sendo assim, nossos especialistas sempre recomendam três olhares específicos na hora de segmentar os leads:
Olhar técnico:
Verificar se existem características técnicas que possam dificultar ou facilitar a implementação e sucesso do produto no segmento do lead.
Olhar de dor:
Identificar se a solução oferecida é compatível com a dor atual do lead e se pode sanar sua necessidade.
Olhar situacional profundo:
Avaliar a situação atual do lead, como disponibilidade de verba, poder de decisão e existência de alternativas concorrentes.
Segmentando seus leads na prática
Então é chegado o momento de criar as segmentações.
Aqui na Exact, utilizamos automações para criá-las.
Antes de tudo, ao configurar o nosso funil de vendas, já criamos também regras de segmentação.
Essas regras funcionam de maneira simples. Por exemplo:
- Se um lead é de suborigem de Marketing, ele é levado para uma segmentação x;
- Se um leads é de suborigem de Prospecção Ativa, é levado para uma segmentação y.
E assim por diante. Isso garante que esses leads vão receber uma abordagem coerente com que tipo de solução eles estão buscando.
Depois, definimos condições especiais para cada lead que entrar em cada uma dessas segmentações.
No vídeo ao lado, nosso CEO e especialista em vendas, Théo Orosco, fala mais sobre como isso funciona na prática e dá um exemplo bem visual de como funciona a criação de segmentações no Spotter:
Quer criar segmentações como essa na sua empresa e acelerar suas vendas?
O objetivo final é vender mais
A segmentação precisa funcionar para o propósito principal de vender mais.
A ideia é que ela facilite o discurso de abordagem da sua equipe e facilite as conversões — fazendo com que você aproveite melhor sua base de leads.
Mas, a segmentação é apenas uma parte de um processo comercial bem-sucedido.
Para conseguir crescer cada vez mais, sua empresa precisa associar processos, pessoas e ferramentas de maneira eficiente. E nisso nós somos especialistas.
Quer saber como a Exact pode ajudar a sua empresa a crescer assim como as empresas que mais crescem no Brasil?
