como identificar os prospects mais promissores
Até porque nem todos os leads são convertidos em oportunidade. Neste benchmarking, inclusive, descobrimos que essa taxa de conversão é de apenas 11,6%.
Nesse infográfico interativo trazemos áudios do Théo Orosco e dicas complementares sobre como aproveitar ao máximo os leads de inbound, ou leads passivos, como chamamos aqui na Exact.
Como garantir a qualidade desses leads;
Porque e como garantir a velocidade na abordagem;
Automatização de processos para garantir a eficiência;
A importância do estabelecimento de processos para a qualificação dos leads.
A qualidade do lead diz respeito ao quão pronto ele está para adquirir seu produto ou solução, bem como ao quanto sua solução resolve alguma dor real do lead.
Tendemos a pensar que o inbound marketing traz leads mais qualificados, porque eles chegam até o time comercial após consumirem conteúdos nichados, voltados à área de atuação da sua empresa.
Porém, esse não é sempre o caso. Ouça o que o Théo tem a dizer sobre o assunto:
Quem é o vendedor ideal para vender para cada caso;
Se o lead está pronto para comprar, preciso receber mais materiais/conteúdos?
O que vender para cada lead
Uma técnica que vários clientes fazem é perguntar para ele:
“você me achou na primeira palavra-chave que você digitou?”
Mas, cara, normalmente você tem uma grande incidência de pessoas que falam não. Você pode perguntar a palavra e aí você vai descobrir uma nova palavra-chave que, às vezes, é um oceano azul que ninguém está explorando, por exemplo.
As listas de leads passivos trazem ao funil prospects que consomem materiais específicos e em momentos-chave da jornada deles.
Então, é importante garantir que seu time comercial aborde-os no momento correto, sem perder tempo!
Entenda porque o tempo de resposta rápido faz a diferença:
Consegue referenciar um conteúdo que ele acabou de consumir;
Identifica temas de interesse do lead, baseado nas palavras-chave que ele acessou;
Investiga temas de interesse e consegue construir uma abordagem em cima disso.
Estou fazendo todo o roadmap do meu produto respeitar o mercado. Esse é o grande diferencial da Exact, enquanto eu prospecto e gero eficiência para o meu time de prospecção, gero eficiência de coleta de dados também.
Essas dicas podem fazer toda a diferença na hora de melhorar sua prospecção de leads passivos, vindos de inbound marketing.
Porém, isso não quer dizer que você deve deixar de lado os leads de outbound.
Aqui na Exact acreditamos nas duas abordagens e, acima de tudo, que o estabelecimento de processos eficazes de qualificação e abordagem são fundamentais para garantir a qualidade dos leads de qualquer origem.
Veja o que o Théo tem a falar sobre isso:
Sejam realizadas perguntas eficientes;
Se façam as mesmas perguntas que você faria ao lidar com leads de inbound;
Certifique-se da manutenção e eficácia dos processos.
Todo esse processo de prospecção ativa,a Exact responde muito bem. Por isso que a gente é líder na América Latina e por isso que a gente consegue, de uma forma muito completa, ajudar o cliente.
Todas as dicas que falamos podem ser aplicadas com muito mais facilidade por meio de um sistema inteligente, como o Exact Spotter.
Quer saber como ele pode ajudar a sua empresa?
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