Roteiros de abordagem comercial:
criando processos para vender mais
Essa é uma pergunta complexa, mas que aponta um grande desafio para muitos gestores.
Em uma esteira comercial eficaz, os pré-vendedores ou SDRs precisam demonstrar conhecimento e ser capazes de conversar em altos níveis de complexidade com os leads.
Mas isso se torna especialmente difícil quando enfrentamos problemas comuns a muitas empresas, como a alta rotatividade dentro da equipe.
Nesse sentido, se fazem necessárias táticas de gestão de conhecimento.
Gestão de conhecimento compreende um conjunto de táticas que buscam trazer o mesmo nível de conhecimento técnico para todos os membros da equipe. Isso envolve a criação de guias, handovers, roteiros de trabalho etc.
Neste material, vamos falar especialmente sobre os roteiros de abordagem — uma alternativa bastante eficaz para aprimorar essa gestão.
Roteiro de abordagem
Um roteiro de abordagem condensa as principais informações sobre a empresa e sobre a solução ofertada de maneira simples e direta.
Por meio dele, pré-vendedores com diferentes níveis de senioridade conseguem manter um nível muito semelhante de eficácia em suas abordagens.
Para criar um roteiro de abordagem comercial eficaz, os seguintes passos podem ser observados:
Guia prático em vídeo
Lembre-se de que a abordagem é o primeiro passo para a venda; por isso é importante personalizar o discurso, fazer perguntas abertas e encontrar um interesse em comum com o cliente. Além disso, é fundamental estar disponível, mas sem sufocar o cliente.
Portanto, o roteiro deve trazer dicas e auxiliar na abordagem sem engessar o processo.
No vídeo a seguir, mostramos como criamos roteiro de abordagem campeões aqui na Exact Sales: