🚩Que bom te ver por aqui! Você está na 3ª etapa da Maratona da Eficiência em Vendas!
Guia do Campeão
Sales Enablement: capacitação para vendas de alta performance
Vamos para mais uma etapa super importante da nossa maratona com o objetivo de acumularmos as melhores ferramentas e garantir a eficiência de alta performance que sua empresa merece!
Sales Enablement — em tradução livre, capacitação de vendas — é uma estratégia essencial para potencializar o desempenho das equipes de vendas.
Compreende processos, práticas, ferramentas e recursos que visam aprimorar a performance dos vendedores ao longo de toda a jornada de compra.
Essa metodologia visa capacitar as equipes comerciais por meio de conteúdo, orientações e treinamentos que auxiliam no envolvimento dos clientes na aquisição de produtos ou serviços.
Ao fornecer recursos adequados, o Sales Enablement possibilita que os vendedores tenham as ferramentas necessárias para aumentar as conversões, impulsionar as oportunidades e conquistar negócios mais lucrativos.
Implementação do Sales Enablement
Como explicamos, o Sales Enablement é um processo de capacitação que abrange processos, práticas, ferramentas e recursos para melhorar a performance da equipe de Vendas.
Para funcionar, essa metodologia conta com 3 pilares muito bem fundamentados:
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Conteúdo: quais materiais, referências e bibliografias fazem sentido para o seu negócio e como você pode aproximar seu time comercial deles.
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Orientação: mais do que simplesmente conhecer os princípios por trás das estratégias comerciais, orientar o time para aplicá-las no seu dia a dia. E de preferência, orientações baseadas em dados. Esse pilar também possibilita a identificação de gargalos e trocas valiosas entre a gestão e os vendedores.
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Treinamento: além de garantir que cada membro conheça suas tarefas com precisão, os treinamento trazem um momento de foco e aprendizado para as equipes comerciais.
4 passos para o Sales Enablement
Para que essa metodologia funcione o Sales Enablement começa ainda na contratação. É importante para os profissionais mais novatos e também para os mais experientes.
Então, para que ele seja eficiente no processo comercial, é importante que a implementação siga 4 passos:
1. Seleção e contratação da equipe
O primeiro passo para a relação empresa-profissional funcionar é que as duas partes estejam alinhadas e concordem em relação à cultura que estão trabalhando.
Um colaborador que não possui o perfil da instituição pode ter muitas capacitações e, ainda sim, dificilmente vai performar bem.
Portanto, contratar as pessoas adequadas para executar o seu processo comercial com as metodologias e rotinas que você desenvolveu para sua empresa faz toda a diferença.
2. Implementação de processos de vendas
Compreender a estrutura da sua empresa é essencial para iniciar a fase de implementação do processo de vendas.
Se a ideia é capacitar sua equipe, nada será mais poderoso do que definir processos e documentá-los de maneira eficaz.
Utilizar ferramentas que facilitam a gestão de conhecimento dentro da empresa pode facilitar essa implementação.
Replicar o que dá certo com o seu melhor vendedor também pode ser uma boa estratégia — padronizando a abordagem, follow up e engajamento com base no top performer você pode levar os outros vendedores a melhores resultados.
Estabelecendo padrões, é possível criar a cultura de previsibilidade dentro da empresa através de dados. Isso porque fica fácil entender a exata razão de o vendedor não estar desempenhando bem, se está relacionado à qualidade dos leads ou à apresentação de vendas.
3. Treinamento
A capacitação se relaciona ao processo de tornar alguém capaz de exercer determinada função enquanto o treinamento é o processo de aprimoramento dessa habilidade.
E, de fato, os treinamentos são essenciais para qualquer empresa que deseja aplicar com eficiência o conceito de Sales Enablement.
Eles proporcionam um ambiente muito mais favorável ao desenvolvimento do setor comercial e ao crescimento da sua empresa.
4. Análise de dados
Enxergar as melhorias em desempenho da equipe (ou pioras) por meio de dados concretos é a única maneira de entender se as estratégias de Sales Enablement estão trazendo ou trarão frutos positivos para sua empresa.
Acompanhe as interações para entender melhor as necessidades e preferências dos clientes. Isso vai te ajudar a ter insights importantes para montar os treinamentos e capacitações.
Além disso, sempre prepara seu time para se adaptar rapidamente e pensar estrategicamente. Essas características são fundamentais na área comercial.
As vantagens do Sales Enablement no funil de vendas
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O time de vendas fica mais equipado de conhecimento, habilidades, processos e ferramentas;
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Os vendedores conseguem manter conversas mais produtivas com potenciais clientes;
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Diminuição das barreiras e atritos que impossibilitem as vendas;
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Aumento na velocidade de vendas, ou seja, a rapidez com que um produto é vendido ou o negócio é fechado.
Dessa forma, a experiência de compra dos leads também é melhor, o que traz peso na hora da decisão de fechar ou não o negócio.
Com todas essas vantagens, as etapas do funil de vendas ficam mais otimizadas e, portanto, é possível enxergar a operação rodando e rampando mais rápido
Exact Spotter: o melhor aliado do Sales Enablement
🖥️ A tecnologia é uma das melhores formas de manter o controle sobre os dados da operação e fornecer as ferramentas necessárias para auxiliar o dia a dia da sua equipe comercial.
🏆 O Exact Spotter, a ferramenta de Sales Engagement da Exact Sales, possui diversas funcionalidades que podem te ajudar a criar uma boa estratégia de Sales Enablement, implementá-la mais fácil na sua empresa e ainda garantir uma medalha de ouro para o seu time!
A gestão de conhecimento pode ser reforçada por:
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Filtros de qualificação - perguntas derivadas;
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Sistema de feedback de reuniões;
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MentorIA;
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Roteiros de abordagem;
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Transcrição das chamadas;
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Webphone;
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Workflow;
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Acompanhamento de ligações com feedback no próprio áudio.
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Você já percorreu 75% da nossa maratona e está muito perto da linha de chegada! Nos vemos lá
